بهترین استفاده از بحران اقتصادی برای فروش و گسترش کسب و کار

۱ -منتظر بهتر شدن کارتان نباشید! خودتان آنرا بهتر کنید!

در بازاریابی دو مفهوم بسیار مهم داریم: بازاریابی انفعالی و بازاریابی فعال. فرض کنید صاحب یک فروشگاه با کم شدن تعداد مشتریانش مواجه میشود. در بازاریابی انفعالی، او داخل فروشگاه منتظر میماند تا مشتریان وارد شوند و سپس سعی میکند به آنها بیشتر بفروشد. ولی در بازاریابی فعال، صاحب فروشگاه خود پیش قدم میشود و کارهایی انجام میدهد تا افراد بیشتری وارد فروشگاه شوند. مثال هر روز ویترین را تغییر میدهد، از تمامی محصولات خود عکس دیجیتال تهیه کرده، آنرا روی سی.دی ذخیره میکند و به مشتریان ارائه میکند، فروشهای فوق العاده برگزار میکند، به کسانی که محصول خاصی را بخرند هدیه میدهد و حتی کاغذهای تبلیغاتی را چاپ میکند و در محدوده فروشگاه توزیع میکند و در آن تبلیغ از عالقه مندان میخواهد تا تاریخ معینی به فروشگاه مراجعه کنند و از مزایا یا هدیه ای استفاده کنند.

۲ -از روش های نوین بازاریابی استفاده کنید.

اگر با فروش سر و کار دارید، هر روز روشهای جدید بازاریابی را بیاموزید و در کار خود استفاده کنید. مثال در جلسات مشاوره میبینم که غالب شرکت های بیمه، تنها از روش های سنتی بازاریابی تلفنی و بازاریابی حضوری استفاده میکنند که وقت زیادی به خود اختصاص میدهد و بازده کمی دارد. در کنار این روش ها میتوان از بازاریابی مستقیم از طریق پست، ایمیل، پیامک یا ... استفاده کرد. مثال می توان مقاله رایگان فوق العاده ای تهیه کرد که در آن انواع خدمات بیمه، به زبانی ساده و مختصر به مشتری معرفی میشود و آنرا برای افراد مختلف از طریق پست ارسال کرد. ایده خلاقانه تر آن است که خبرنامه ایمیلی تهیه شود و هر هفته برای عالقه مندان ارسال شود. در این خبرنامه اطلاعات مفید و با ارزشی درباره سرمایه گذاری، انواع بیمه و ... ارائه کنید. خودتان را به عنوان متخصص و مشاور معرفی کنید و نه صرفا یک فروشنده. از کارت ویزیت خود به عنوان رسانه ای برای بازاریابی استفاده کنید. مثال روی کارت ویزیت بنویسید: برای دریافت مقاله رایگان اشتباهات خریداران بیمه، به وبسایت ما مراجعه کنید.

۳ -پیام بازاریابی خود را تغییر دهید.

بازاریابی یعنی رساندن پیام مناسب از طریق رسانه مناسب به مخاطبان مناسب. بسیاری از مدیران چون به اندازه کافی با علم بازاریابی آشنا نیستند، وقتی از عملیات تبلیغاتی خود نتیجه مناسب را نمیگیرند، فقط اقدام به تغییر رسانه میکنند. یعنی مثال در یک مجله آگهی میدهند و فروش تغییری نمیکند. سپس بلافاصله به این نتیجه میرسند که مشکل از آن مجله بوده است. آنها رسانه دیگری را جایگزین میکنند. مثال از بیل بورد استفاده میکنند. ولی ترکیب مناسب این سه عنصر است که فروش را افزایش میدهد. شاید پیام مناسبی برای مخاطبان نداریم. تهیه پیام بازاریابی که باعث افزایش فروش شود، وقت و انرژی کافی میطلبد. ما باید بتوانیم در پیام بازاریابی، به این سوال مهم پاسخ دهیم که چرا مشتری باید ما را انتخاب کند، وجوه تمایز ما با رقیبان چیست؟ اگر هیچ حرفی برای گفتن نداریم، چگونه توقع داریم مشتری از ما خرید کند؟ خود را جای مشتری قرار دهید و فرض کنید که کسب و کارتان را نمیشناسید و اولین بار با تبلیغ خودتان مواجه میشوید. آیا تبلیغ شما مشتری را ترغیب می کند تا خرید کند، یا اینکه صرفا به ذکر مطالب کلی و بیارزش پرداخته اید.

۴ -طیف مخاطبان را تغییر دهید.

یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابی آن است که فرض کنیم تمامی افراد میتوانند مشتری ما باشند. هرچه بازار هدف را بزرگتر و کلیتر انتخاب کنیم کار فروش سختتر میشود، زیرا هیچ ذهنیتی از مشتری نداریم و نمیتوانیم پیام بازاریابی مناسبی داشته باشیم. شرکتهای فراوانی توانستهاند با محدود ساختن طیف مخاطبان خود، بسیار سریعتر رشد کنند. مثال اگر کار شما تولید شامپو است، میتوانید شامپوی خاصی برای شناگران تولید کنید. همچنین میتوانید به دنبال عالقهمندانی باشید که میزان خرید آنها بسیار بیشتر از دیگران است. من برای فروش کتابم بر مدیران شرکتها متمرکز شده بودم. سپس بر دانشگاهها و آموزشگاهها متمرکز شدیم. تفاوت  میزان خرید قابل توجه بود. حداقل سفارش دانشگاه ها ۱۰۰ نسخه بود. یعنی بهجای آنکه با سعی و تالش فراوان، کتاب را به ۱۰۰ مشتری متفاوت بفروشیم، میتوانیم مشتری را پیدا کنیم که میزان هر سفارش او، معادل خرید ۱۰۰ مشتری معمولی است.

بنابرین انتخاب با شما است می توانید در شرایط بحران اقتصادی روند قبلی خود را ادامه دهید و شاهد سقوط کسب و کار خود باشید و یا شرایط را در دست گرفته و بحران اقتصادی را بهترین فرصت برای رشد کسب و کار خود بدانید!

مشتری های امروزی، خدمات فوق العاده و ارزش بالایی را می طلبند، آنها به تجربه های خرید معمول راضی نمی شوند. فروشنده ی مالتی میلیونر آقای دن کندی، نشان میدهد که چگونه محصول یا خدمت خود را به مشتری های سختگیر بفروشید. او در این کتاب ( موفقیت در فروش ) تکنیکهای موثر فروش مانند استفاده از توصیه نامه های مشتریان راضی و ارائه ی محصولات رایگان هنگام فروش را پوشش میدهد. او تاکید خاصی میکند که به مشتریان خود واقعاً گوش کنید، چون – چه مستقیم، چه غیر مستقیم – آنها به شما خواهند گفت که چه می خواهند.

مشتریان در شرایط اقتصادی جدید

جدید از تعداد بی شمار فروشگاه ها، محصولات، برندها و خدمات اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد مختلف کلافه شده اند. شرایط اقتصادی سخت تر شده است و مشتریان روز به روز سختگیرتر میشوند. آنها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی کنند. باید اعتماد آنها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما نیازهایشان را برآورده می کند.

نتایج مثبت

هدف شما این است که حتی در موقعیت های بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیت پذیری کامل در قبال اعملتان است. برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکت تان مانع بزرگی باشد. درحالیکه نمی توانید این شرایط و موقعیت ها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آنها قابل کنترل است. شما میدانید که مشتریان اقتصاد جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهند داد، اما با استفاده از تکنیک های زیر میتوانید جواب رد آنها را به جواب مثبت تبدیل کنید.

.کنترل اوضاع را دست بگیرید

بدون توجه به شرایط و موقعیت شدیداً به دنبال جواب مثبت باشید

احساسات خود را دخیل نکنید و جواب رد آنها را به عنوان رد شخص خودتان برداشت نکنید

دلیل اشتباه برای رد کردن پیشنهادتان را تشخیص دهید، نادیده بگیرید و حرف خودتان را به کرسی بنشانید.

.به دغدغه های واقعی مشتریان اشاره کنید تا بتوانید جواب مثبت بگیرید 

مشتریان اقتصاد جدید عدم تمایلشان به خرید محصول و خدمت شما را اعالم خواهند کرد. با شناسایی سؤاالت و دغدغههای مخفی در پشت جواب ردشانرا بیابید و پاسخ و راهحلهای مناسبی فراهم کنید. خودتان را جای آنها قرار دهید و تمام دالیل ممکن برای رد کردن پیشنهادتان را فهرست کنید. فروشندگان بزرگ خود را برای هر شرایطی آماده میکنند و نشان میدهند که محصول یا خدمتشان .چگونه متناسب با نیازهای مشتریان است. آنها از قدرت مثبت »آماده شدن برای شرایط منفی«، استفاده میکنند تا به نتیجه برسند

مشتریان اقتصاد جدید عدم تمایل شان به خرید محصول و خدمت شما را اعلام خواهند کرد. با شناسایی سؤالات و دغدغه های مخفی در پشت جواب رد شان را بیابید و پاسخ و راه حل های مناسبی فراهم کنید. خودتان را جای آنها قرار دهید و تمام دلایل ممکن برای رد کردن پیشنهادتان را فهرست کنید. فروشندگان بزرگ خود را برای هر شرایطی آماده میکنند و نشان میدهند که محصول یا خدمتشان .چگونه متناسب با نیازهای مشتریان است. آنها از قدرت مثبت ( آماده شدن برای شرایط منفی )، استفاده میکنند تا به نتیجه برسند .

استراتژی های فروش موفق

گوش فرا دادن فعالانه بهترین راه برای فروش است. مشتریان امروزه همواره عجله دارند. حواس آنها بسیار راحت پرت می شود. اینکه موقع صحبت تان به شما نگاه کنند نشان نمی دهد که حواس آنها کاملا به شما است. فقط به منظور فروختن چیزی، به آنها گوش ندهید. در عوض به این منظور گوش دهید که بفهمید: چه چیزی مشتریان شما را مأیوس و عصبانی میکند؟ چگونه میتوانید به بیخوابی های شبانه آنها پای ان دهید؟ از چه چیزی می ترسند و نگران چه چیزهایی هستند؟ مهمترین موارد در رابطه با کار، خانواده، زندگی شخصی و جایگاه شان و اعتبار و قدرت برایشان چیست؟ دریابید که چه چیزهایی برایشان بیشترین ارزش را دارد، و در ارائه ی محصولتان دقیقا به آن ها اشاره کنید. از پنج روش زیر برای تقویت مهارت گوش کردن استفاده کنید.

قبل از جلسه ی فروش نفس عمیق بکشید و ذهن خود را از هر گونه حواسپرتی دور کنید. 

همانطور که شما انتظار دارید .مشتری حواسش کامالً به شما باشد آنها هم بیشتر توقع دارند که شما حواستان کامالًا

به آنها باشد.

بدانید که چرا یک مشتری را ملاقات می کنید و چه می خواهید و جلسه چرا مهم است .

به دنبال اطلاعاتی باشید که بتوانید از آنها استفاده کنید. این اطلاعات ممکن است پنهان باشد، در قالب یک داستان بی ربط و خسته کننده گفته شود و یا بتوان آن را از محیط اطراف مشتری کسب کرد، اما در هر حال اگر به دقت توجه کنید دیدگاه ها و اطلاعات مفیدی خواهید یافت .

ک ( شنوندهی فعال ) باشید، به این معنی که سؤال بپرسید، باز خورد مناسب بدهید، در تایید حرفهای طرف مقابل از حرکات بدن استفاده کنید و کارهایی مانند اینها کاری کنید که مشتری خود را مهم احساس کند .

اگر شرایط اجازه دهد، یاد داشت هایی بر دارید. بعدها می توانید از آنها استفاده کنید. یادداشت کردن فوری و خلاصه وار کمک خواهد کرد تا سؤالات و دغدغه های مشتری را بهتر بفهمید.

ناپلئون هیل، نویسنده ی کتاب ( بیندیشید و ثروتمند شوید ) ، به مشخص بودن هدفها اعتقاد داشت. او یک بار در یک سخنرانی حرفهایی زد که بسیار تاثیر گذار بود و حضار ایستاده او را تشویق کردند. او آنقدر درگیر هواداران و واکنش های آنها شد که کاملا فراموش کرد که محصول خود را معرفی کند و نمونه محصولاتش را در کنار میز سخنرانی جا گذاشته بود بدون اینکه حتی آنها را به جمیعت نشان دهد.

بسیاری از فروشندگان همیشه انتظار ندارند چیزی را بفروشند. آنها میدانند که با مقاومت روبرو خواهند شد، اما فروشندگان موفق توقع دارند که بیشتر از اینکه جواب رد بگیرند جواب مثبت دریافت کنند. آنها محصولات خود را باور دارند، آنها میدانند که محصولات به کار مشتری می آید و به نظر آنها فردی باید دیوانه باشد که آن محصولات را نخواهد. اگر فکر میکنید که مذاکره کننده خوبی نیستید و یا مشتری محصول شما را نخواهد خرید، مشتری هم با نظر شما موافق خواهد بود. اما اگر باور داشته باشید که بهترین محصول بازار را در اختیار دارید و مشتری در هیچ جای دیگر نمیتواند این محصول را پیدا کند، این احساسات مثبت به .خریدار احتمالی منتقل خواهد شد. انرژی مثبت باعث فروش میشود.

اثبات کردن اینکه محصول شما مفید است فروش شما را به شدت بالا خواهد برد. فرق نمیکند چه محصولات یا خدماتی را بفروشید. توصیه نامه هایی از مشتریان راضی کنونی تهیه کنید. در وبسایت، نامه ها، بروشورها و تبلیغات تعریف های آنها را به نمایش بگذارید. این توصیه نامه ها میتوانند در قالب متن، تصویر، صوت یا ویدیو باشند. توصیه نامه های تصویری و ویدیویی بسیار قدرتمند هستند .

پل جاناتان، صاحب شرکتی است که کلبه های چوبی کوچک برای نصب در حیاط میفروشد. با اینکه بسیاری از افراد این کلبه ها را برای انبار کردن چیزها استفاده می کنند، اما پل همواره داستان های مهیج و جالبی که مشتریان قدیمی برایش تعریف میکنند را بازگو میکند. او مسابقه ای برای بهترین داستان ها برگزار کرد و بهترین داستان های مشتریان را در مورد استفاده از این کلبه های چوبی جمع آوری کرد و کتابچه ای تحت عنوان ( ۸۳ کاربرد عملی و جالب برای کلبه های ) برای ارائه به مشتریان احتمالی آماده کرد. .واکنش مردم به این کار پدیده بود، او با استفاده از همین داستان ها تعداد بسیار زیادی کلبه فروخت و میفروشد .

اشاره به آمارها نیز راه خوبی برای اثبات محصولاتتان است، بنابراین در میان توصیه نامه های مشتریان راضی، آمار را نیز دخیل کنید. استراتژی فروش با ارزش دیگر، ( فروش پول با تخفیف ) است. در این استراتژی شما نشان میدهید که خرید محصول یک سرمایه گذاری است که با گذشت زمان سود آن بیشتر از هزینه ی خرید آن خواهد بود و در واقع خرید آن برای مشتری مجانی تمام میشود .

به مشتریان خود به همراه محصول هدی های مجانی ارائه کنید. به عنوان مثال اگر خریدی به اندازهی ۵۰۰ دلار انجام بدهند به جای تخفیف، محصول ۵۰ دلاری دیگری را به آنها هدیه بدهید. این هدایا باید غیر از محصولاتی باشد که به طور معمول میفروشید و چیزی باشد که مردم آن را بخواهند ولی حاضر به خریدنش نباشند. رازها همیشه فروش خوبی دارند. هر کسی دوست دارد بداند کلنل ساندرز در مرغهای کنتاکی خود چه ترکیب میکند و یا فرمول مخفی کوکاکولا چیست. حس راز و رمز، به محصولات معمولی جذبه میدهد .

انجام فروش

 وقت خود را با تلاش برای فروش به افرادی که عالقه مند نیستند، بودجه ی کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند، یا هر کس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد، هدر ندهید. وقتی مشتریان مناسب را پیدا میکنید، با شش قدم ساده زیر فروش خود را انجام دهید .

برای فروختن اجازه بگیرید 

در ابتدای صحبت خود سؤالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند. با سؤالاتی مانند ( اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید، آیا عالقه مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟ ) بدون توجه به اینکه رودررو .میفروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، این قدم اول موثر است .

پیشنهادی تنظیم کنید

وقتی پیشنهاد خود را طراحی میکنید، گزینه های مختلف با قیمتهای مختلف را در آن قرار دهید- خود محصول و یا بسته ای شامل محصول همراه چیزهای اضافه و مکمل با قیمت بیشتر. برخی از فروشندگان حرفه ای همه گزینه ها را معرفی میکنند، درحالی که بقیه ابتدا گزینه گرانتر را معرفی میکنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد، گزینه ارزانتر را نیز معرفی میکنند.

مطالب سازماندهی شده ای ارائه کنید

یعنی ( جلب توجه، ایجاد علاقه ، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام ) پیروی کنید. مشتریان هدف خود را از محصول AIDA از روش آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید. راه حل جایگزین دیگر، طرح مسئله، آشفتن و ارائه راه حل است. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع آنها را آشفته کنید و  PAS روش بگویید که می خواهید آن را با محصولتان حل کنید. این روشهای سازماندهی شده بسیار بهتر از عکس العمل های بداهه کار میکند.

از منطق احساسی استفاده کنید  

زیگ زیگالر متخصص فروش، اعتقاد دارد که مردم بر اساس عوامل احساسی خرید میکنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام میدهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی باعث خرید میشود ( عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه ). عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده های قدرتمندی برای خرید هستند. .در ارائه ی فروش خود، یک عامل احساسی یا بیشتر را مورد هدف قرار دهید .

نهایی کردن فروش

اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید، نهایی کردن فروش خود به خود انجام خواهد شد

پیگیری  

بسیاری از متخصصان فروش این مرحله ی آخر را کاملا فراموش می کنند مطمئن شوید که مشتریان شما دچار  ( پشیمانی بعد از خرید ) نشوند. به این منظور نامه یا هدیه ای برای آنها بفرستید و از آنها تشکر کنید و به آنها یادآور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است. همیشه هدیه دادن یک خوراکی مورد استقبال قرار میگیرد، افراد با شکم سیر معمولا راضی و خشنود هستند.

منبع : https://www.bourseiness.com/